L’importanza di definire un piano vendite vincente – Part 2

11 Ott L’importanza di definire un piano vendite vincente – Part 2

Nel precedente articolo “Piano vendite – Part 1” pubblicato la scorsa settimana abbiamo parlato dello STRUMENTO CHE GUIDA il tuo reparto commerciale e definisce la strategia di vendita aziendale. Ti permette di organizzare in anticipo le azioni commerciali che seguirai nei 12 mesi successivi.

Oggi vogliamo darti alcuni dettagli e spunti per costruire il tuo PIANO VENDITE AZIENDALE anche perché si avvicina il nuovo anno e devi necessariamente assieme al tuo team pianificare gli obiettivi che vuoi raggiungere !

Il successo di un’azienda e del suo team commerciale si raggiunge evitando le cosiddette “montagne russe della vendita” ovvero le crescite e decrescite dei fatturati negli anni !

COM’È STRUTTURATO UN PIANO DI VENDITA?

• Clienti target: i tuoi clienti attivi e storici non sono tutti uguali e vanno valutati per il loro potenziale e comportamento d’acquisto. Segmentali e comprendi meglio le loro caratteristiche !
• Obiettivi: stabilire obiettivi per singolo cliente e per area geografica. Crea quindi degli indicatori di performance, la tendenza generale è quella di assegnare obiettivi di risultato globali (+10% su fatturato totale o del singolo venditore).
• Strategie e tattiche: capire come raggiungere l’obiettivo, condividi con il responsabile cliente/area le azioni da svolgere (prezzi, promozioni altro) per arrivare a concretizzare il risultato.
• Tempistiche: fare una riflessione sull’avanzamento durante l’anno dei risultati di vendita per singolo cliente ed area geografica, anche in considerazione delle stagionalità dei diversi mercati.
• Struttura del Team vendita: distribuire le azioni da svolgere per singoli ruoli (Resp. vendite, assistente commerciale, agenti esterni, rivenditori Premium)
• Analisi del mercato: comprendere le diverse dinamiche dei mercati (cliente tipo, prodotto richiesto e comportamento della concorrenza) diventa fondamentale per la stesura corretta del documento.

Un piano vendita strategico ed efficace è formato da 4 step:

1. Determinazione degli obiettivi: basati non solo sui volumi di vendita, ma anche su indicatori di performance quali il numero di nuovi clienti da acquisire, maggiori mercati esteri oppure diversificazione dei canali di vendita. Gli obiettivi devono essere chiari, misurabili, raggiungibili e impostati per priorità (metodo S M A R T).
2. Esecuzione del piano: è un modello fisico che deve risiedere all’interno del server aziendale in tal modo sarà sempre visibile/condivisibile dal Team vendite che ora è chiamato all’azione.
3. Implementazione: il piano è un documento di lavoro e per questo DEVE essere modificato con il passare del tempo. Non è un documento statico.
4. Analisi e controllo dei risultati: pianificare e programmare le azioni che si andranno ad eseguire per monitorare lo sviluppo della tua strategia (analisi trimestrali di vendita).

Si avvicina il nuovo anno e devi necessariamente assieme al tuo team vendite pianificare gli obiettivi che vuoi raggiungere !

Basta con modelli generici e approssimativi ! Stendiamo un piano vendite chiaro, con obiettivi specifici e misurabili per verificare che vengano raggiunti !

Gli Specialisti Itrade hanno l’esperienza e le competenze necessarie per supportarti in questa delicata fase che ti porterà a raggiungere ciò che desideri.