24 Lug Come selezionare i mercati in cui vendere
Il mercato giusto? Come trovarlo.
Fiducioso del potenziale appeal dei propri prodotti all’estero, spesso l’imprenditore non si limita e punta a servire il maggior numero di potenziali clienti e paesi. Questa strategia è uno dei motivi principali di fallimento di una campagna export.
La qualità risulta più importante della quantità.
Il principio della quantità, (più paesi, più potenziali clienti) non è garanzia di risultato, anzi. Di contro, la qualità è ciò che conta veramente nel processo di ricerca e selezione di paesi e aziende target. Ecco perché’ I Market Analysts di Itrade sono preparati a generare delle liste di clienti target altamente qualificate sui paesi selezionati che permettono alta percentuale di conversione commerciale (acquisizione del potenziale cliente) nella successiva fase di contatto.
L’importanza di prendersi del tempo e della ricerca
Vendere è l’obiettivo. Per farlo nel minor tempo possibile e con il minor budget è necessario scegliere con attenzione i mercati di destinazione. È un po’ come l’arciere. Si riserva tutto il tempo necessario e la massima concentrazione per raggiungere il momento finale e decisivo del lancio.La fase di preparazione è fondamentale o meglio, è tutto quello che conta (vedi il servizio “Export Plan” di Itrade).
La ricerca di mercato è una procedura lunga ma fondamentale per ridurre al minimo il rischio e i costi di un’azione commerciale volta all’espansione. Solitamente la ricerca si divide in due fasi: RICERCA DESK (o ricerca secondaria) e RICERCA FIELD (o ricerca primaria).
Innanzitutto i market analyst di Itrade si avvalgono di fonti affidabili e certificate dalle quali estrarre i dati necessari alla ricerca. È importante ricercare dati statistici e dati economici che vengono analizzati e rielaborati accuratamente con software proprietari Itrade ma è altrettanto fondamentale conoscere i paesi in termini di cultura, di lingua, abitudini dei clienti, metodi di pagamento, religione, codici di abbigliamento, fattori climatici e ambientali, ecc.
Una volta identificati i mercati più promettenti si passa alla ricerca sul campo, specifica per le esigenze dall’azienda, focalizzandosi sui dettagli dell’obiettivo e quindi sulle informazioni precise riguardo la commercializzazione del/i prodotto/i.
Variabili di approfondimento
Per aumentare le possibilità di successo a lungo termine in un mercato internazionale, risulta necessario comprendere in modo più approfondito:
1. la competizione locale
2. il comportamento e le aspettative dell’acquirente (utilizzatore finale)
3. i canali e mezzi di distribuzione
4. la conoscenza dei futuri competitors ed eventuali punti deboli
5. la presenza di barriere doganali ed eventuali accordi di libero scambio tra paesi.
Risorse e tempi
Le risorse in termini di tempo e denaro vanno precedentemente definite per evitare che la ricerca risulti poco efficace. Una volta stabiliti i binari della propria ricerca, dati qualitativi e quantitativi forniranno una panoramica generale che guiderà la stesura del piano di azione del progetto di espansione.
Il tempo, risorsa preziosissima, va gestito nel migliore dei modi, ecco perché l’iniziale sviluppo del piano d’azione è una delle fasi che in assoluto ne richiede di più ma che darà i suoi frutti nelle fasi successive.
Il tempo inizialmente investito ripaga con un livello di organizzazione e di coordinazione che permette di accelerare verso l’obiettivo finale.
Per scoprire come la tua azienda possa affrontare queste sfide massimizzando i risultati di vendita su nuovi mercati, richiedi la consulenza gratuita di uno Specialista estero Itrade che senza impegno alcuno ti fornirà soluzioni per crescere.
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