Ottimizzare il processo di vendita

02 Feb Ottimizzare il processo di vendita

Il processo di vendita aziendale consiste in una serie di azioni svolte dal team commerciale per proporre i propri prodotti ai clienti attivi o potenziali.

Tale processo è personalizzato sull’azienda e la sua costruzione/formulazione è tutt’altro che semplice perché viene influenzato da fattori quali:

• Prodotto specifico offerto
• Potenziali clienti target
• Settore di competenza
• Offerta dei competitors
• Dimensione dell’azienda

Gli obiettivi principali sono:

1. Acquisire nuovi clienti
2. Fidelizzare clienti già attivi/esistenti
3. Far crescere il business

Le 6 tappe di cui è composto:

• Generare Clienti / Lead Generation: analizzare con attenzione i clienti potenziali, segmentandoli in target specifici (per dimensione, tipologia, settore di appartenenza e altro). Al reparto commerciale interno viene affidato il compito di creare in modo continuativo liste di contatti target. E’ necessario comprendere l’importanza di questa fase: molti target a disposizione permettono di acquisire un numero inferiore, ma soddisfacente, di clienti.

• Azioni di contatto / Connessione al mercato: individuare i differenti canali per intercettare i target desiderati. Il primo contatto può avvenire tramite un evento (fiera di settore), social network, email di presentazione, telefonata, altro.

• Qualificare i clienti / lead: grazie ad una buona gestione della fase di “primo contatto” si devono ottenere delle informazioni per capire il grado di interesse che hanno rispetto a quanto gli offriamo (capacità di spesa/budget e urgenza di acquisto del cliente).

• Valutazione dei bisogni / Need Analysis: è necessario stimolare il cliente potenziale a tenere alto l’interesse verso quanto offriamo: con una serie di domande possiamo riuscire a capire i loro reali bisogni. In questa fase le “tecniche di vendita” ci aiutano (fare domande aperte;  ascolto attivo; empatia).

• Offerta e gestione delle obiezioni: presentare una proposta personalizzata “su misura” ed argomentarla focalizzandosi su quello di cui ha bisogno il cliente. Prepararsi sulla base delle esperienze precedenti a gestire e rispondere alle obiezioni che di sicuro potrebbero arrivare.

• Finalizzazione della vendita / chiusura: portare il cliente a fare la “scelta giusta”, ovvero convincerlo che ha bisogno del nostro prodotto in quel determinato momento.

Il processo di vendita non termina con l’acquisto del prodotto o del servizio, ma prosegue nello sviluppo della relazione con il cliente e conseguente fidelizzazione.

I team Itrade con competenza e passione supportano quotidianamente i reparti commerciali delle aziende nella comprensione e costruzione del corretto processo di vendita.

Richiedi una PRE-ANALISI GRATUITA delle tue necessità aziendali!