TRIMESTRALI: l’importanza della programmazione delle azioni commerciali – parte 2

29 Giu TRIMESTRALI: l’importanza della programmazione delle azioni commerciali – parte 2

Nell’ articolo ‘’Trimestrali di vendita – parte 1”, pubblicato nelle scorse settimane, abbiamo parlato dell’importanza dell’ ANALISI TRIMESTRALE DELLE VENDITE e della programmazione delle azioni commerciali.

Giunti ormai alla fine del secondo trimestre 2022, è importante fare il punto della situazione e monitorare le performance aziendali.

La trimestrale di vendita deve rappresentare un momento di condivisione tra Direzione Generale e Team vendite sulla strategia e sugli obiettivi che guidano le attività commerciali e il business aziendale.

Il monitoraggio e la condivisione dei dati con gli operatori commerciali (interni o esterni) aiutano i manager a prendere corrette decisioni in un ambiente di vendita dinamico, in questo modo:

pianificare diventa la chiave per raggiungere gli obiettivi e per migliorare le performance del proprio team.

Il monitoraggio delle vendite tramite la “trimestrale” indicherà un andamento positivo o negativo esaminando una serie di dati :

• i risultati ottenuti in termini di: fatturato complessivo, quote, coperture territoriali, numero clienti, acquisizione clienti nuovi, perdita clienti, fatturato di specifici prodotti, resi e storni, margini lordi di contribuzione;
• il rendimento della forza vendite (visite ai clienti, ordini acquisiti, acquisizione nuovi clienti, tempi impiegati);
• i costi diretti di vendita (stipendi, provvigioni, incentivi, costo visita cliente, costo ordine, costo nuovo cliente);
• il margine netto di contribuzione (per cliente, per visita, per ordine, per canale distributivo, per zona);
• l’efficacia di specifiche iniziative promozionali che potrebbero incrementare o diminuire il fatturato.

Il team vendite lavora in modo più efficace quando è a conoscenza delle attività che portano a conclusione le trattative, quali generano prospects e quali migliorano le relazioni con il cliente.

Per avere una panoramica chiara e utile, è importante che la trimestrale vendite si focalizzi intorno alle 5P fondamentali:

• PEOPLE
• PLANNING
• PROCESS
• PIPELINE
• PERFORMANCE

in questo modo, si potranno prendere in considerazione gli elementi essenziali per una buona riuscita di questa analisi condivisa.

Se vuoi acquisire queste fondamentali competenze di management richiedi un parere senza impegno !

Non è mai troppo tardi per iniziare a ragionare per obiettivi !